第96章 章九十六

　　那颜色鲜亮亮的,中间还掺了银线,在几支摇曳烛火的映衬下，就像是《西游记》里所描述的唐玄奘的袈裟，闪闪会发光。

　　胡安和一下子就瞧见,看直了眼,好半晌才道，“这裙子,我怎么觉着,那么眼熟？”

　　冯氏笑道，“合该眼熟,这是阿梨由着邱知府家二姑娘的那本小册子里改的。”她也放了筷子，下地接过韦翠娘怀里的来宝，面向门外说，“做衣裳的时候,我们娘俩想来想去，就你穿最合适,翠娘到我屋里换上试试，瞧瞧哪里不好看，咱们还来得及再修改。若是真的好了，便就拿到店里去，看能不能卖得起来。”

　　韦翠娘对这样的明艳衣裳最喜欢,边上下稀罕地摸了摸，边点头应着，“好！”

　　冬日里衣裳左一层有一层穿得多,韦翠娘折腾了半晌才换好，阿梨早考虑到这点，往布料内层加了些棉花，外面瞧着轻扬飘逸，但却很暖和，外头再披一件外氅，刚刚好。

　　胡安和饭也不吃了，一直眼巴巴地等着，待棉帘终于再被撩动，他的腰背一下就挺直了，下意识看过去。

　　韦翠娘难得有些羞涩，她慢慢走到桌边，手指捏着裙摆，小心翼翼转了圈，问，“好看吗？”

　　自然是好看的，远看似火，近看像花，年节将至，外头红灯笼明晃晃挂着，趁着韦翠娘这一身裙子，更显得喜庆万分。阿梨做这样的配色，本就是为年节打算，本还担心不伦不类，现在看来，一切刚刚好。

　　胡安和笑着道，“依我预算，咱们就要发财了。”

　　闻言，韦翠娘的笑落下去，蹙眉横他一眼，“发财发财，你眼里就只有钱。”

　　阮言初在旁边小声提醒，“安和哥，你现在得夸韦姐姐漂亮。”

　　胡安和歪头惊讶的“噢”了声，而后心领神会地抚手道，“翠娘本就好看，穿什么都好看，在我眼里就像九天玄女似的，飘飘然下凡嫁给我了，这是怎样大的好福气呀，做梦都要笑醒的。”

　　韦翠娘快要被他气死，柳眉倒竖，“才二十出头的人，长出胖肚子来也就算了，连说话都这么油腻腻的，活像个糟老头。”

　　眼看着两个人一言不合又要吵起来，冯氏头痛，赶紧出声道，“都坐下罢，喝口茶，少说两句。”

　　阿梨笑得不行，脱了鞋子爬到薛延身边去，倚在他肩头看热闹。来宝又被吵醒，眼珠滚来滚去，好在没哭闹，阿梨接过来哄了两下，他打个哈欠睡过去，乖巧像只猫儿。

　　韦翠娘和胡安和就是这样的性子，生气了就吵两句，过没一会起了别的话头，就又都笑眯眯地将刚才的事情给忘了。冯氏将睡得四仰八叉的阿黄往里头挪了挪，留出个空地方来给韦翠娘坐下，几人一起围在桌边，商讨着接下来的事情。

　　酒香也怕巷子深，好酒也要做招牌，才能让别人知道。

　　薛延吃饱喝足，神情惬意地靠在墙壁上，抱着阿梨的手不轻不重地捏着，问道，“对于宁安来说，还是本土人更多些，原来的周国人也有些散布在这里，但若说主要的客人来源，还是中原人。如果这样的话，怎么才能说服人们接受一种原本不能接受的东西呢？”

　　胡安和慢吞吞地剥花生，头也不抬道，“老薛，这么大人了，卖关子没意思的，直说直说。”

　　韦翠娘好笑，暗地里掐他大腿一把，被胡安和直接用花生仁塞了一嘴，止住了接下来的话。

　　薛延早就习惯，只当做没看见，继续道，“首先，得让他知道有这个东西，这是前提。在之后，要告诉他这个东西有什么好处，有什么与别的东西不一样的地方。最后，就要考虑他为什么会不接受这个东西，揣摩他的顾虑，再消除这个顾虑，告诉他有什么非买不可的意义，促使他心甘情愿地去买，便就成功了。”

　　阮言初点点头，思忖一会，问道，“怎么才能做到第一点呢？用最短的时间，最小的成本。”

　　这种裙子就是为着年节的喜庆气而绣出来的，自然是在这段时间卖得最好。而现在已经十一月中旬，离年节只有一个半月，离正月十五的正元节也还有两个月而已，时间紧凑。

　　薛延用牙齿磨了磨下唇，而后抬眼道，“对你们而言，在什么样的情况下才会去尝试一种新东西？”

　　韦翠娘最先说，“新奇好玩，有意思。”她陪着胡安和一起剥花生，眼眸半垂，抖了抖指尖上的红皮儿，淡淡道，“至于钱不钱的，无所谓，只要有趣，没危险，我就愿意试。”

　　薛延听完她的话，只想到八个字，娇生惯养，财大气粗。

　　他捏了捏鼻梁，又看向胡安和，问，“你呢？”

　　胡安和看了韦翠娘一眼，吞吞吐吐道，“我……如果给我好处，我就去尝试。钱也行，物也行，实在都没有，讲个故事听也行，最不济，也要夸我两句，说些好听的话罢？若是都没有，我去花钱花精力尝试那些做什么，还不如舒舒服服地待在家里逗兔子。”

　　韦翠娘吐了颗花生壳，冲着他歪头道，“兔子烦你。”

　　胡安和小声骂回去，“也烦你！”

　　阿梨最喜欢看他们拌嘴，抱着茶杯偷偷笑，薛延无奈揉了把她头发，又看向笑盈盈的阮言初。

　　弟弟察觉到薛延视线，“唔”了声，想了想，“好似没什么能让我这样的……尝试与否，要看我心情。但老话不是讲，看热闹不嫌事大，若我猜测的话，若是有什么热闹瞧的话，可能想去参与的人要更多些罢。”

　　冯氏一手搭在阿黄的背上，有一搭没一搭地抚着，思索一会，温声道，“我年纪大了，不爱凑那些热闹，也不怎么爱走动，乱糟糟的我嫌烦。但若是有几个玩的好的小姐妹陪我一起，或是一家人都去，那倒还是有些兴致的。”

　　薛延眼盯着桌上的青花菜碟，过了好半晌，终于抬头道，“我想出了套法子。”

　　他说的是“一套法子”，而不是“一个法子”，这就说明薛延已经对这件事从头至尾该怎么办，至少有了个初步的构思。胡安和最喜欢听这些奇思妙想，尤其还与银子有关，兴冲冲道，“说说看！”

　　薛延慢慢道，“首先，怎么才能让人家知道有你这个东西，最好的办法还是送到人家的眼前。我们可以去请一些年轻的姑娘，让她们穿上我们的裙子，到大街小巷去走动，再请另外一些人装样子去问，‘姑娘你的衣裳可真好看，在哪里买的呢？’，用俗话说，就是托儿。这样的话，我们便就吸引到了第一批生客，也就是除了老顾客以外的客人，虽然数量不会多，但至少打开了局面，扩大了知名度。”

　　阮言初赞成地点点头，“然后呢？这样做确实可以吸引到一些慕名而来的客人，但怎样打消她们的顾虑？”

　　薛延弯唇道，“如果只有自己做决定的话，肯定会顾虑重重，但若是几个亲密的人一起，互相商讨与鼓励，便就会敢于下决定许多，或者说是冲动许多，尤其是在本身就有意愿，且外界还有诱惑的情况下。就像是阿嬷所说，我们可以鼓励三人或以上成行，给予相应的减免或礼物，若从长远考虑，还可赠送奖券。”

　　阿梨蹙蹙眉，有些茫然，“奖券是什么？”

　　阮言初用手指摩挲着下唇，轻声道，“说文解字中曾言，券者，契也。奖券，便就是双方就奖励而达成的某种契约？”

　　薛延赞赏道，“就是如此。”

　　冯氏似懂非懂，又问，“那怎么说是从长远考虑呢？”

　　薛延说，“长远含义有二。其一，奖券可以促进第二次的售出，衫裙这种东西，即便咱们可以制出许多图案花纹，但到底是同一种裙子，一般来说，不会有很多人同时买两条。但若是有了奖券，便就会有许多人因着未来有可能得到的那个奖励，而去买第二次。

　　从某个方面来说，贪便宜是人的劣天性之一，而在可承受的范围内冒险也是，遇事自我安慰更是。他们会想着，我虽花了钱，但是东西是实实在在地在我手里的，我并没有吃亏，而未来还有机会能够博一把白来的东西，何乐而不为？”

　　胡安和讷讷道，“薛延，你怎么把我的心思猜得那样准……”

　　薛延笑道，“不攻心者，非商也。”

　　韦翠娘急急问，“那第二呢，第二是什么？”

　　薛延说，“既然有奖券，必然就有兑换，咱们织衣巷的位置极好，待逢年过节之时，均是热闹集市。正月十五为上元节，家家户户都要出来看花灯，那时的客人最多，不若就定在那一天，也可凭着这难得的客流，再赚上一笔。”

　　薛延说完，屋子里寂静好一会，胡安和忽然抓了衣裳穿好，穿了鞋就要往外跑。

　　韦翠娘被吓了一跳，扬声唤，“你做什么去？”

　　胡安和答，“我回家去画奖券去！”

　　往前走几步，他又顿住，回头问，“那东西长什么样？”